Dans la panoplie des supports de communication, LinkedIn est le réseau social professionnel le plus performant. C’est une base de contacts qualifiés, et une ressource utile pour développer l’activité et la notoriété des professionnels qui y sont actifs. C’est aussi un moyen innovant d’établir des relations presse pertinentes. Ce sera précisément le sujet d’un webinaire que je co-animerai avec Benoît Saussereau à la fin du mois. Je vous laisse découvrir son expertise dans cette interview.

Bonjour Benoit, quel a été ton parcours ?
J’ai une formation d’ingénieur en agriculture. En début de carrière, je me suis expatrié en Ukraine où j’ai tenu un poste de contrôleur de gestion pendant 18 mois. À mon retour en France, j’ai pensé déployer les mêmes outils au sein des PME. J’avais la volonté de monter ma société… Mais le concept de contrôle de gestion partagée était difficile à vendre aux PME, qui méconnaissent la différence entre contrôle de gestion et comptabilité.
Alors je suis revenu vers ce qui m’avait le plus intéressé pendant mes études : la stratégie d’entreprise. Je me suis réorienté dans ce domaine dans l’idée de trouver des moyens innovants pour générer de la croissance, avec une approche marché. Mon optique était d’identifier et d’utiliser les leviers d’acquisition clients. C’est ainsi que j’ai créé BS Consulting en octobre 2015, adossé au blog PME rentable, dont la thématique est la stratégie de croissance des PME. Mon métier consiste à accompagner les entreprises pour structurer leur organisation de manière à générer et soutenir la croissance.

Pourquoi LinkedIn ?
LinkedIn a d’abord été une solution innovante pour résoudre mon problème de prospection en tant que consultant. J’obtenais trop peu de résultats par le réseautage classique et mon blog. La seule solution était d’aller chercher des clients… Mon objectif était toutefois de concrétiser des rendez-vous efficaces, c’est-à-dire de convertir les contacts en clients. LinkedIn s’avère être une porte d’entrée accessible pour établir des relations, développer un réseau qualifié et développer la notoriété.

En quoi est-ce un levier de croissance ?
Il est plus facile d’obtenir un rendez-vous avec un contact « éduqué », convaincu que l’on est la personne la plus compétente pour répondre à ses besoins. LinkedIn facilite cette reconnaissance. La conversion se fait alors naturellement.
En travaillant sur les problématiques de mes clients, je constate qu’on peut résoudre de nombreux défis commerciaux grâce à LinkedIn, à la fois en termes de volumétrie pour augmenter la base de contacts, de qualification des prospects pour avoir un taux de conversion performant, et d’identification de nouveaux prospects pour élargir son marché. C’est un outil qui permet de susciter l’intérêt et de faire émerger la conscience du marché. Ça permet aussi de déléguer ou automatiser une partie de la prospection, donc de gagner du temps. Au final, ça accélère les processus et les résultats.

Quelles en sont les applications ?
Tout dépend des problématiques d’entreprise bien sûr. LinkedIn est un moyen parmi d’autres et doit s’intégrer dans une stratégie globale, que ce soit pour trouver de nouveaux segments de marché à conquérir, identifier de nouvelles cibles augmenter sa notoriété ou développer son réseau de prescripteurs. La stratégie commerciale est souvent basée sur les moyens à disposition. Il est désormais possible d’ouvrir le champ des possibles et d’adopter de nouvelles méthodes, plus automatisées, qui réduisent les coûts. C’est un atout pour mieux qualifier et mieux convertir. Ça facilite la prise de rendez-vous ainsi que le recrutement de partenaires ou de collaborateurs.

Tu parles beaucoup de LinkedIn dans une perspective commerciale, mais n’y a t-il pas d’autres usages possibles ?
Tu fais bien de le souligner ! En fait, à partir du moment où l’on doit identifier un acteur et entrer en contact avec lui pour échanger et développer une relation, LinkedIn est pertinent et performant.
À ce titre, Linkedin offre un potentiel intéressant pour toucher des journalistes. Quand on sait que les parutions presse contribuent à crédibiliser une offre et une entreprise, on comprend tout de suite l’intérêt de se lancer dans cette démarche. Il y a en effet un point clé que j’ai remarqué dans toute démarche de prospection : plus la notoriété de l’entreprise est importante et sa crédibilité forte, plus la prospection et même la vente sera facile. Il apparaît donc stratégique de faciliter la conversion du prospect en client par une campagne de notoriété via des médias spécialisés entre autres, pour un résultat significatif sur le chiffre d’affaires.
C’est précisément pour présenter toute la démarche qu’ensemble nous organisons un webinaire.

Merci Benoît d’avoir partagé ton analyse. Nous vous donnons donc rendez-vous pour notre webinaire « Les relations presse via LinkedIn » le jeudi 30 mars à 20h : inscrivez-vous dès maintenant !

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